随着大型乳企渠道下沉、进口乳品数量增加，区域性乳企的生存环境愈发艰难。不过，新近上市的阳光乳业()，却凭借着远高于同行的盈利能力，赚足了资本市场的眼球。
阳光乳业到底是一家怎样的企业，在竞争激烈的乳业市场是如何杀出重围的，公司今后的又有何发展策略？带着这些疑问，证券时报近日走进阳光乳业，对公司董事长胡霄云进行专访，试图解开公司成长的奥秘。
精耕细作本土市场
阳光乳业是乳制品市场的老字号，公司前身“公私合营南昌市牛奶厂”成立于年，历史悠久，在当地的市场知名度不逊色于蒙牛和伊利。
谈及25年前的创业往事，胡霄云至今记忆犹新：“与很多企业改制前一样，当时的南昌市奶牛场已经到了兵临倒闭的边缘，经常工资都发不出来，看不到希望的一些员工，纷纷选择离职。多人的奶牛场，除去多人的退休职工，在岗只有多人。”
也是在这种危难的时候，胡霄云于年被当地政府委以重任，从江西省农业厅来到南昌市牛奶厂任职。“当时，恰逢全国各地在推行改制。奶牛场想要活下去，只有改制一条路。于是，大家集资改制，作为启动资金。”胡霄云如是说。
改制也彻底激发了员工的战斗力，这剩下的多人既是员工,又是股东,南昌市牛奶厂就此焕发新生。胡霄云感慨：“现在，很多老员工很怀念那时的创业年代。为了打开市场，大家不论职务高低，全员营销，不分节假日，一家一户去敲门推销。甚至大年三十，还要上门推销牛奶。如今这些员工大多已到退休年龄,但他们还是公司的间接股东,享受到了发展带来的成果
与之呼应的是，阳光乳业的销量一路高歌。胡霄云称，“从开始几百份，到后来的几千份，上万份。过了10万份订购量以后，‘阳光’的口碑和规模效益也开始释放，很快就上升到20万份、30万份...，站稳了南昌市场，我们又将这种模式向江西其他地市级城市复制”。
经过这些年来的发展和完善，阳光乳业的“送奶上户”，也逐渐形成了以经销商为主，直销为辅的销售模式。在南昌市内及周边靠近区域，公司按照社区发展个体经销商，由其负责市场开发、送奶上户等销售事宜，个体经销商在选定的销售区域内主要通过“送奶上户”销售公司的产品；在南昌市以外的地区，公司主要发展区域经销商，在每一市级区域选取1-3名经销商，公司根据各经销商的渠道资源划定相应的经销区域，由其负责区域内的市场开拓及销售事宜。
多年的精耕细作之下，阳光乳业的市场份额也水涨船高。根据欧睿数据，年，阳光乳业低温乳制品市场份额在全国占比约为1.18%；在江西市场，阳光乳业可以与乳业双雄蒙牛、伊利扳手腕。年，阳光乳业在江西奶类市场占有率为9.62%，在低温奶市场处于领先地位。
如今，阳光乳业已拥有“阳光”和“天天阳光”两大核心商标和品牌，以江西市场为核心，辐射湖南、安徽等周边省市市场。公司产品深受广大消费者信任和喜爱，已经成为江西地区最具影响力的乳品企业和品牌之一。
差异化竞争引领低温奶市场
从濒临破产的小厂，到如今的江西地区最具影响力的乳品企业和品牌之一，阳光乳业一路走来，不仅要面对伊利、蒙牛等巨头，还有诸如吉安市的牛牛乳业、萍乡市的大富乳业、赣州市于都县的高山青草乳业等本土竞争对手。
为何阳光乳业能够冲出重围，胡霄云给记者的答案是“创新驱动、差异化竞争”。
在产品方面，阳光乳业着力为消费者提供品种多样化、品质新鲜化、功能个性化的低温奶产品，而伊利股份、蒙牛乳业等乳企以常温奶产品为主，产品结构的差异使得一定程度上避免了直接的产品竞争。
比如在产品包装方面，阳光乳业有玻璃瓶装、盒装、杯装、袋装等多种形式，其中主打产品玻璃瓶包装的“低温、保鲜”产品，深受消费者青睐。“从口感和品质来说，玻璃瓶包装的低温奶，要明显好于其他包装的。经过高温杀毒后，还能反复利用，降低成本。”
在注重品质、口感的同时，阳光乳业还不断推出新产品。比如说，公司根据当地的文化特色和消费习惯，推出了符合消费者需求的产品，如针对儿童提高免疫力开发的“初乳”产品，针对中老年人开发的“高钙低脂鲜牛奶”产品，针对年轻女性开发的“低脂酸奶”产品，对胃肠不适者开发的“双歧低脂酸奶”产品，对糖尿病患者开发的“无糖酸奶”产品，针对酒店餐饮的“草莓酸牛奶”等，还有“早餐奶”、“博士钙奶”等各种乳制品和乳饮料。
“产品的多样性，不仅有效地满足了细分市场的需求，产品的差异化一定程度上避免了行业内的激烈竞争，提高了公司的竞争力。”胡霄云说。
在渠道方面，经过多年的探索实践，阳光乳业已建立起较为完善的销售网络，包括送奶上户、商超、专卖店、自动售卖机等多种渠道，其中以送奶上户渠道为主。
胡霄云称，送奶上户渠道具有封闭性、客户忠诚度高、重复消费率高的特点，客户粘度更高，而伊利股份、蒙牛乳业等乳企以商超为主。因此，也有效的避开了在营销渠道上正面竞争。
差异化经营战略，也让阳光乳业的盈利能力在同行中领跑,这主要得益于公司多年来主营毛利率较高的低温产品，以及经过多年的积累，公司建立了以“送奶上户”为主的扁平化经销渠道，并以可重复利用的玻璃瓶作为产品的主打包装形式节约了包装成本；同时，“阳光”品牌经受了多年的市场检验，积累了良好的口碑,节约了大量的广告推广费用。
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